市場上是否有永遠忠誠于某一品牌的客戶？在飛機制造領域，這個問題的答案是“不”。
近日《中國經營報》記者獲悉，擁有89架純波音機隊的廈門航空開始與波音的老對手法國空中客車公司（以下簡稱“空客”）接觸，探討購買幾十架空客A320NEO的可行性。無獨有偶，3月18日空客剛剛宣布獲得了240億美元的飛機訂單，客戶則是素有“波音忠實粉絲”之稱的印度尼西亞獅航。
在空客與波音平分市場的今天，彼此之間互相滲透的趨勢變得愈加明顯。一位在航空制造業浸淫多年的人士告訴記者，在技術相差無幾的時代，未來決定航空市場飛機訂單的主要因素，就是兩大巨頭的市場策略和生產能力。
互相滲透
在購買新窄體飛機時，廈門航空意識到相比于波音737NG、737MAX的航材通用率并不高，大概只有40%左右。與其這樣，不如考慮波音的競爭對手空客，以達到爭奪采購話語權的目的。
“我們與空客正在接觸，目前還沒有定論。”3月27日，來自廈門航空的人士向記者證實，廈門航空計劃引進幾十架窄體飛機，波音737MAX和空客A320NEO成為其案頭的選擇。
一直以來，廈門航空都是波音的忠誠客戶，旗下89架飛機的機隊清一色由波音飛機組成。而地處西南的四川航空則是空客的鐵桿粉絲，機隊全部由空客飛機構成。
“航空公司組成單一機隊的好處很多，比如在航材儲備方面會節約一大筆錢，而且飛行員培訓方面也相對容易很多。“奧凱航空常務副總裁劉捷音曾經如此對記者解釋。
不過當航空公司的規模越來越大的時候，單一機隊帶來的弊端也顯而易見。
“以廈航這種體量的中型航空公司為例，在采購飛機的時候，它在波音或者空客面前根本不具備話語權。”上述航空制造業人士告訴記者。
這或許就是廈門航空預備“拋棄”波音的初衷。上述廈門航空人士告訴記者，在購買新窄體飛機時，廈門航空意識到相比于波音737NG、737MAX的航材通用率并不高，大概只有40%左右。與其這樣，不如考慮波音的競爭對手空客，以達到爭奪采購話語權的目的。
“所謂的話語權有兩層含義，一是在采購飛機時討價還價。對于動輒就千百萬美元的飛機來說，即使降低1個百分點，對于航空公司的成本而言也是非常可觀的數字。”上述航空制造業人士對記者解讀。第二層話語權則在于可以爭取好的機位，縮短飛機的交付時間。畢竟在航空業，運力就意味著市場份額。
除了廈門航空之外，記者了解到，空客飛機的“忠實粉絲”四川航空也有意在擴充機隊時接觸波音。在兩大巨頭之間縱橫捭闔，似乎成為了航空公司壓低成本的不二選擇。
角逐中國
對于高管不同的選擇，導致了空客和波音截然不同的銷售策略，比如空客習慣于放權式管理，而波音則更依賴于流程式管理。
盡管明確知道客戶這種“壓價”心理，波音與空客這兩大巨頭卻依然選擇了迎合。
近日波音中國總裁馬愛侖告訴記者，2013年波音公司[微博]交付給中國的新飛機數量將獲得60%以上的提升，預計將超過120架。
而空客更是不失時機地采用了本土化策略，在2013年年初選擇了陳菊明作為空客中國區總裁，全面負責空客在中國的各項業務。讓中國人擔任中國區最高負責人，這在跨國飛機制造企業中還是首次。
“如果要我來對比波音與空客的銷售策略，我只能說，波音很‘美國’，空客很‘中國’。”一位要求匿名的航空公司人士告訴記者。
這一點，或許從二者啟用高管的決策就可以看出。2011年3月，馬愛侖從波音總部集團空降到中國區總裁一職，他負責包括政府關系、工業合作等一系列波音的業務發展計劃。此前，馬愛侖曾是美國有名的律師，在華盛頓特區的凱洛格·休伯律師事務所任職。
波音董事長、總裁兼首席執行官詹姆斯·麥克納尼毫不掩飾他對于馬愛侖的青睞，甚至告訴記者馬愛侖未來不排除進入波音集團的核心層。
與此截然不同，空客則選擇了出生在上海的陳菊明擔任中國區總裁。陳菊明1994年加入空客，先后擔任過地區銷售總監、中國公司銷售副總裁等職務。
“值得注意的是，陳菊明全面負責空客中國區的所有業務，而馬愛侖則不負責銷售。”上述航空制造業人士對記者指出。
“我是做銷售出身的，目前的管理決策不可避免的有銷售的考量。”陳菊明對記者承認，以中國特色的購買飛機為例，航空公司習慣于用“十二五”“十三五”為周期來進行機隊規劃，這讓拿到更早交付的飛機機位變得十分困難。“中國的航空公司的機隊規劃和方法，讓我們從戰略這個角度考慮，我會有意識地預留一些機位給中國的航空公司。”
對于高管不同的選擇，導致了空客和波音截然不同的銷售策略，比如空客習慣于放權式管理，其銷售人士可以當場向航空公司許諾一個價格；而波音則更依賴于流程式管理，任何折扣都必須向總部集團請示。這也就是為什么業內常常把空客比作“靈活的猴子”，而波音則是“沉穩的大象”。
警鐘待響
中國國內航空市場兩位數增長的情況已經變為歷史，目前航空業處于相對穩定增長的狀態,整體市場開始出現供過于求的苗頭。
無論波音與空客的管理風格與銷售策略有什么不同，二者對于中國市場的重視卻如出一轍。中國被譽為最具潛力的航空市場，早已讓兩大巨頭賺得盆滿缽滿。
單以記者手中獲取的數據為例，2013年中國航空公司凈增的飛機約在210架左右。其中，南航凈增68架，東航凈增49架，國航凈增42架。
一年200余架飛機的訂單，無論對于波音還是空客都是一個巨大的誘惑。
但是在航空公司你爭我奪地拋出訂單時，業內卻有不同的聲音出現。
“航空市場的經營狀況并不好，2013年的票價同比2012年降低了10%左右。”上述來自航空公司的人士擔憂，中國的航空市場正在走下坡路。
在南航2013年的電話會議中，南航董秘謝兵曾經如此描述未來：“復蘇中有復雜”。
在他看來，中國國內航空市場兩位數增長的情況已經變為歷史，目前航空業處于相對穩定增長的狀態。但是整體市場開始出現供過于求的苗頭，比如2013年飛機座位數會同比增加11%，但民航局預測的旅客吞吐量則只增加9.4%。
“在我們轟轟烈烈購買飛機時，或許應該停下來想清楚未來的市場容量有多大，我們到底需不需要這么擁擠的機隊。”上述航空業人士稱。
空客預測：未來20年，全球航空市場將需要19500架單通道飛機，其中2719架將會交付給中國，占總量的14%。
波音預測：未來20年中國需新增5260架飛機，總價值達6700億美元。全球航空公司將需要34000架新飛機，價值4.5萬億美元。