其實，產(chǎn)品從工廠轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫里，銷售才剛剛開始，經(jīng)銷商還要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)銷給二批商或者零售終端，而零售終端也要把產(chǎn)品銷給消費者，消費者還要通過使用后是否再次回頭購買，銷售才真正從營銷角度上說叫結(jié)束。
作為地板廠家營銷人員，必須考慮如何幫助經(jīng)銷商，幫助零售終端把產(chǎn)品賣出去。幫助和規(guī)劃好你的產(chǎn)品在該區(qū)域里應(yīng)采取什么策略進行銷售，在哪些區(qū)域、哪些渠道銷售，銷給誰，怎么銷。
做好規(guī)劃
首先要做好在某個區(qū)域的渠道規(guī)劃，所謂的渠道規(guī)劃就是地板產(chǎn)品在哪些渠道銷售，這個規(guī)劃應(yīng)該在產(chǎn)品之前，由渠道選擇產(chǎn)品才是正確的做法。先產(chǎn)品后渠道是推銷邏輯，先渠道后產(chǎn)品才是營銷邏輯;由渠道選定產(chǎn)品，產(chǎn)品的動銷力才會更強，否則很大程度會成為硬性推銷，吃力不討好。
其次要規(guī)劃好哪些產(chǎn)品在選定渠道銷售。現(xiàn)在很多大地板廠家直接就是把新品壓給經(jīng)銷商，只給經(jīng)銷商下達任務(wù)。這對于地板經(jīng)銷商來說，起不到任何作用。
再次就是規(guī)劃好價差。渠道商的毛利空間很重要，世界上就是“重賞之下必有勇夫”、“商人無利不起早”、“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員有什么吸引力，包括地板導(dǎo)購人員等人員的激勵方案。
最后一點最為重要就是用什么方法把地板產(chǎn)品差異化地推出去。做什么活動，有什么支持。是上導(dǎo)購還是直接給采購返點;是做買贈還是做特價;是做場內(nèi)活動還是做場外活動。這些都是一些很具體的細節(jié)問題，把好這些具體問題才能從經(jīng)銷商倉庫里把產(chǎn)品銷出去。
及時回顧
產(chǎn)品下到渠道商那里，方案是否合理?產(chǎn)品是否適銷?地板經(jīng)銷商是否認可?產(chǎn)品的上架率如何?動銷率如何?暢銷率如何?這是每一個公司都需要及時分析和研究的。
及時回顧方案的可行性很有必要，每天、每周、每月做經(jīng)銷商的庫存登記，幫助經(jīng)銷商把倉庫里的囤貨賣掉，回顧是什么原因經(jīng)銷商不愿意進貨，是什么原因不能把貨賣掉?回顧是總結(jié)，回顧是反思，回顧更是進步不可缺少的手段和方法。也是地板業(yè)務(wù)人員必須認真落實的功課。
商家聯(lián)盟是必然的趨勢
每個建材商家都有自己的想法、獨特的經(jīng)營理念，因此在品牌聯(lián)盟之間的合作過程或多或少都會出現(xiàn)意見分歧，甚至很多聯(lián)盟出現(xiàn)半路“夭折”的現(xiàn)象。據(jù)業(yè)界人士透露，商家間的品牌聯(lián)盟，意味著建材市場的重新洗牌，這種強強聯(lián)合、互幫扶持將緩解金融風暴的重壓，是當前必然的趨勢。不過商家之間的品牌聯(lián)盟，能否在劇烈的市場競爭中屹立不倒，經(jīng)得起風雨還是關(guān)鍵。有不少的聯(lián)盟成員群龍無首地齊聚一堂，整個聯(lián)盟沒有明確的發(fā)展思路，沒有完整的組織構(gòu)架，也沒有一個得力的牽頭人，因此往往在重要的環(huán)節(jié)大家都各執(zhí)一詞，很容易就出現(xiàn)了意見不一致。例如反映在集中宣傳推廣的費用等問題上，由于各聯(lián)盟商家之間的思路、方向各異，因此難以達成共識。
經(jīng)營集成吊頂3年的付先生卻告訴九正建材網(wǎng)小編，商家之間的聯(lián)盟固然是好事，因為各盟聯(lián)商之間在獨立的財務(wù)核算的基礎(chǔ)上又實現(xiàn)資源共享，所以在共擔風險的同時，還降低成本開支。不過在沒有組織核心和品牌實力的前提下，對于商家而言，聯(lián)盟也是一把雙刃劍，一方面要在保留客戶和產(chǎn)品最低價格的雙重壓力，另一方面，也要處理好商家的利益問題。如果各干各的或者有部分的聯(lián)盟成員在聯(lián)盟利用這面大旗下招搖撞騙，往往會禍及整個聯(lián)盟，讓聯(lián)盟成員深受其害。對此聯(lián)盟的相關(guān)人員表示，在品牌之間的聯(lián)盟必須謹慎，在當前的經(jīng)濟環(huán)境下，在擴大聯(lián)盟的前提下，更要注重于聯(lián)盟的管理，商家通過團結(jié)一致、互相探討，聯(lián)盟必須有明確的目標來共同管理，來實現(xiàn)共贏，而不是一盤散沙。
結(jié)盟后誠信很重要
對于五花八門的促銷廣告，聯(lián)盟促銷異軍突起，在眾多參差不齊的促銷中，有不少市民對于“聯(lián)盟促銷”表示疑惑：聯(lián)盟促銷與團購有什么不同，這樣的聯(lián)盟到底便宜了誰?是優(yōu)勢互補還是借勢炒作?對此，記者采訪了相關(guān)的人員，他們各抒己見。
奧斯美集成吊頂負責人齊涓女士表示，新推出的“聯(lián)盟式”促銷將一改先前的折上折銷售方式，以商品累計送現(xiàn)金券來給消費者實惠。市民只有在聯(lián)盟指定的商家中購買商品累計到一定金額，就可獲取一定現(xiàn)金券，此券可當現(xiàn)金抵用，讓消費者在選購的過程中實實在在享受到品牌聯(lián)盟的優(yōu)惠。某櫥柜的工作人員梁小姐告訴記者，“聯(lián)盟”式的促銷選擇商家時，都是按照裝修類別選擇的，而且?guī)缀跄依讼M者裝修所需的所有大類裝修材料。消費者可以在聯(lián)盟商家買全所需要的所有裝潢材料，既能幫助消費者節(jié)省費用，也可以節(jié)省時間。
對此，曾經(jīng)參加過品牌聯(lián)盟團購的吳先生表示，這種形式能夠集納目前中山市場上最有代表性的建材、家居品牌，對于消費者來說，真正能以較實惠的價格實現(xiàn)“一站式”的選購，滿足消費者多方面的需求。不過也有部分市民認為，聯(lián)盟只不過是一種炒作，虛有其表。正在忙于裝修的黃小姐表示，參加“聯(lián)盟”的品牌都價格不菲，雖然能享受一些優(yōu)惠，但價格仍然有“水份”，加上自己的裝修費有限，如果全部用這些產(chǎn)品，自己的裝潢預(yù)算肯定超支。有業(yè)內(nèi)人士表示，“結(jié)盟之后是否做到誠信很重要，真正的聯(lián)盟不只是一個名頭，而是要有聯(lián)盟公約、規(guī)章制度，操作規(guī)程、質(zhì)量標準、售后服務(wù)甚至一些細節(jié)都要有統(tǒng)一的標準，只有這樣才能取得消費者信任，才能在競爭中立于不敗之地。