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收購庫存鞋子談?wù)劮b品牌遭遇買手“潛規(guī)則”
作者:義烏庫存、收購庫存、回收庫存 發(fā)表時(shí)間:2014/9/26 7:40:56 閱讀:次
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日前,戰(zhàn)狼世家在廣州運(yùn)作的開發(fā)中心拉開了序幕,在這個(gè)30多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)中,有一群特殊的人,他們與設(shè)計(jì)師一起完成對服裝產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì),被稱之為“品牌買手”。 “買手”作為時(shí)下服裝行業(yè)頗為流行的一個(gè)新概念,正反復(fù)被提及。事實(shí)上,在閩派服裝的設(shè)計(jì)過程中,也一直有類似買手職能的崗位存在,但是由于企業(yè)不夠重視,行業(yè)特點(diǎn)滋生“潛規(guī)則”,買手在閩派服裝中處境“尷尬”。 品牌買手是“配料師” 閩派服裝采用“設(shè)計(jì)+買手”型的開發(fā)模式其實(shí)由來已久。業(yè)內(nèi)人士舒老師介紹,閩派服裝多數(shù)只擅長茄克、襯衫、休閑褲等單品的開發(fā),而由于無法在所有產(chǎn)品上投入大量的精力、財(cái)力進(jìn)行研發(fā)設(shè)計(jì),所以,閩派服裝就對不擅長的那部分產(chǎn)品采用“設(shè)計(jì)+買手”型的開發(fā)模式。 安杰智揚(yáng)的首席顧問安杰曾表示,“設(shè)計(jì)+買手”型的特點(diǎn)是,企業(yè)一般擁有一個(gè)主導(dǎo)的設(shè)計(jì)師與一個(gè)買手團(tuán)隊(duì),設(shè)計(jì)師作產(chǎn)品整體布局,在自行開發(fā)或采購回來的樣衣上導(dǎo)入與品牌相關(guān)的設(shè)計(jì)元素,如立領(lǐng)時(shí)尚、明線時(shí)尚、陽光彩條、錦繡時(shí)尚等;而買手團(tuán)隊(duì)則分工到全國各地采購樣衣(樣衣要么來自供應(yīng)商,要么來自大品牌的成衣),組成訂貨會的一盤貨,訂貨會結(jié)束后,達(dá)到單量的產(chǎn)品再向貼牌廠下單,自己的工廠只生產(chǎn)部分的強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品。 在這種模式下,閩派服裝很早就形成了買手團(tuán)隊(duì)。 但業(yè)內(nèi)人士李先生也提出,雖然早有從事買手職責(zé)的人,但真正的品牌買手目前在閩派服裝業(yè)界仍是缺失的。李先生認(rèn)為,閩派服裝目前所指的買手所履行的職能,只能是真正意義上買手的職能之一。“說白了就是拉一盤貨回來,組織經(jīng)銷商篩選而已。” 利郎的市場總監(jiān)章宇峰表示,如果說設(shè)計(jì)師是一道好菜的主廚,那么真正的品牌買手就相當(dāng)于這道菜的“配料師”。“他們不僅需要懂得市場的需求,還需要懂得研發(fā)設(shè)計(jì),是綜合素質(zhì)要求極高的專業(yè)人士。”七匹狼商品總監(jiān)劉勇談道。 章宇峰介紹,品牌買手必備三點(diǎn)能力,其一是必須有強(qiáng)大的信息收集能力;其二是必須能夠與企業(yè)的設(shè)計(jì)師配合;其三是要有對服裝的敏銳判斷能力,即能夠挑出又叫好又叫座的產(chǎn)品。 閩派服裝缺乏真正買手 對人才的高要求,使得真正的品牌買手一將難尋。閩派服裝早有買手模式,但卻一直缺失真正買手,還有更深層次的原因。其中有一些是客觀因素,另一些卻是主觀因素。 其中一個(gè)客觀因素是男裝企業(yè)的開發(fā)能力本身比較薄弱。因?yàn)槟醒b每季產(chǎn)品的變化不大,很容易“抄版”,所以男裝更強(qiáng)調(diào)的是品牌;而女裝在款式、顏色上每一季的變化很快,其強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品開發(fā)。同時(shí),男裝的每季產(chǎn)品中只有15%是時(shí)尚款,男裝的主要利潤在大眾款。所謂大眾款,就是用來跑量的,自然也就不需要太多的設(shè)計(jì)感,對買手的要求也就不太高。 還有一個(gè)客觀原因是,很多企業(yè)代工的供應(yīng)商都是同一家,而買手多是通過供應(yīng)廠商的推薦而進(jìn)行嘗試性選樣。所以他們所選的樣品有時(shí)會出現(xiàn)很大一部分雷同。“這也就是為什么之前有專家說晉江、石獅的牌子只要把商標(biāo)遮住就不知道這是誰家的產(chǎn)品了。”另一位業(yè)內(nèi)人士林先生無奈地談道。 “主觀因素則是業(yè)內(nèi)買手與供應(yīng)廠商之間存在著‘潛規(guī)則’,買手采買誰家貨品,就可按采買的訂單量,每件抽成1-2元,有的大企業(yè)單品下量可達(dá)30-50萬件,在這種高額回扣的驅(qū)使下,哪家供應(yīng)商的回扣高,買手對其產(chǎn)品的傾向性可能就會大些,這個(gè)時(shí)候買手選擇貨品是否以產(chǎn)品款式作為主要依據(jù),就很難說了。”林先生揭示了行業(yè)的潛規(guī)則,“買手往往在訂貨會現(xiàn)場拼命推高回扣廠家產(chǎn)品,而讓低回扣或無回扣產(chǎn)品參加不了訂貨會或不進(jìn)行推廣。” 在主觀因素中,除了買手的原因,還有品牌企業(yè)自身的原因。“品牌企業(yè)還缺乏鑄造真正意義買手的系統(tǒng),企業(yè)說是以市場為導(dǎo)向,但是說白了,還是以一兩個(gè)說話有分量的人為準(zhǔn)。他們根本還沒有形成以流行趨勢、歷史銷售數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)。”李先生認(rèn)為,這點(diǎn)則是企業(yè)內(nèi)部的“潛規(guī)則”。 團(tuán)隊(duì)形式規(guī)避“潛規(guī)則” 雖然存在著諸多行業(yè)“潛規(guī)則”,但隨著男裝對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求不斷提高,企業(yè)正不斷地摸索更科學(xué)的買手模式。 戰(zhàn)狼世家此次啟動的研發(fā)中心,對其中的買手就以團(tuán)隊(duì)的形式出現(xiàn),加強(qiáng)買手之間的互動聯(lián)系,同時(shí)加強(qiáng)買手與設(shè)計(jì)師的溝通。狼道服飾的總經(jīng)理兼藝術(shù)總監(jiān)劉奕群也認(rèn)為,買手應(yīng)該以團(tuán)隊(duì)的形式出現(xiàn),“買手團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的分工不一樣,有人負(fù)責(zé)平面設(shè)計(jì),有人負(fù)責(zé)添加元素,有人負(fù)責(zé)跟單,有人負(fù)責(zé)選樣。所以他們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。目前,歐洲普遍也都是這樣。” 利郎則每年都會召回十幾個(gè)代表地區(qū)的經(jīng)銷商,讓他們?yōu)橘I手提供一些采購建議,“同時(shí)我們還會收集全國3000多個(gè)終端的銷售數(shù)據(jù),進(jìn)行分析,利用這些總結(jié)好的數(shù)據(jù),為買手提供一些參考。”章宇峰介紹道。 曾在李寧任職的章宇峰還介紹了李寧項(xiàng)目制的一種做法,“李寧會根據(jù)產(chǎn)品的類別臨時(shí)組建項(xiàng)目組,例如李寧的足球系列,他們會由研發(fā)部門負(fù)責(zé)研發(fā)足球系列的研發(fā)人員牽頭,召集來自市場、銷售、終端、生產(chǎn)等部門的相關(guān)人員組成項(xiàng)目組,組成看樣委員會。在訂貨會之前,提前一年審第一樣,提前半年審第二樣,提前三個(gè)月審第三樣,之后定稿、打樣。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)其實(shí)起到的也是買手的職能,能夠規(guī)避買手團(tuán)隊(duì)的潛規(guī)則,同時(shí)更全面、科學(xué)。 □對話 楊大筠:經(jīng)銷商買手正在崛起 隨著服飾行業(yè)的發(fā)展,除了品牌企業(yè)的買手,經(jīng)銷商買手也正在慢慢地出現(xiàn),這種類型的買手買來的均是已經(jīng)設(shè)計(jì)好的品牌產(chǎn)品,買手既不組織生產(chǎn),也不負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā),而是向品牌總部訂貨。此時(shí),買手的工作主要包含組貨、商品管理和銷售跟蹤,有時(shí)還要做市場推廣、店鋪陳列等工作。目前,多數(shù)中小型的經(jīng)銷商或代理商,由于經(jīng)營規(guī)模有限或出于人力成本的考慮,也會由企業(yè)主自己擔(dān)任買手。 UTA時(shí)尚管理集團(tuán)總裁楊大筠對買手有著多年的研究,此次,他將為我們解讀經(jīng)銷商買手。 晉江經(jīng)濟(jì)報(bào):服裝經(jīng)銷商買手目前在業(yè)內(nèi)還是一個(gè)很新鮮的群體,在這兩年服裝企業(yè)的訂貨上,才開始出現(xiàn)一些買手,您能否分析一下,這種現(xiàn)象產(chǎn)生的原因? 楊大筠:時(shí)尚買手在歐美國家是零售業(yè)態(tài)發(fā)展到一定階段所誕生出來的一個(gè)職業(yè),它也是近十年或者近二十年所誕生出來的學(xué)科。在國外,買手這個(gè)職位通常是一個(gè)小組,由一個(gè)買手小組決定進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)。買手是在國外零售業(yè)態(tài)比較成熟的情況下誕生的專業(yè)職業(yè)。 而目前,閩派男裝企業(yè)基本上都是采用訂貨制,在這種模式下,隨著消費(fèi)者對產(chǎn)品判斷能力的提高,無論是分公司經(jīng)理,還是經(jīng)銷商,或是單店店長,他們對產(chǎn)品的了解熟悉程度與否,他們訂貨時(shí)對當(dāng)?shù)厥袌鼋Y(jié)合程度的高與低,往往決定了一個(gè)店鋪的經(jīng)營水平,所以品牌企業(yè)的經(jīng)銷商需要專業(yè)的買手。 晉江經(jīng)濟(jì)報(bào):經(jīng)銷商買手的水平高低會產(chǎn)生哪些影響? 楊大筠:首先一點(diǎn)將直接影響產(chǎn)品的銷售。我們公司參加過很多公司的訂貨會,在訂貨會的展廳上,我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)季企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)非常漂亮,顏色、系列感和主題非常明確。結(jié)果隔了三四個(gè)月我們到這家公司的終端和經(jīng)銷商的店里,看到店里是凌亂的,而且不相關(guān)的產(chǎn)品也搭配在一起銷售,直接反映出來的原因是,經(jīng)銷商不懂產(chǎn)品,也不了解公司的設(shè)計(jì),而直接按照自己的理解把貨品買回來。現(xiàn)在產(chǎn)品的組合性越來越強(qiáng),系列感越來越強(qiáng),消費(fèi)者對流行的緊隨度越來越高,在這樣的情況下產(chǎn)品的組合性和系列感被破壞,直接影響了產(chǎn)品的銷售。 其次是經(jīng)營庫存問題。經(jīng)銷商買手對產(chǎn)品本身有一個(gè)專業(yè)的認(rèn)識,他能根據(jù)自己的情況了解設(shè)計(jì)師意圖,并在采購過程中,配合公司品牌特征,結(jié)合當(dāng)季消費(fèi)水平采購適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)的產(chǎn)品。在這樣的情況下,庫存在采購過程中得到有效控制。 晉江經(jīng)濟(jì)報(bào):您認(rèn)為服裝經(jīng)銷商買手應(yīng)該具備哪些素質(zhì)? 楊大筠:服裝經(jīng)銷商買手也必須是時(shí)尚買手,他應(yīng)該對時(shí)尚流行的產(chǎn)品有感覺,這個(gè)感覺肯定會包含衣著打扮,街上流行趨勢,消費(fèi)者的需求,但是他判斷一盤貨時(shí),卻不僅僅只考慮這些,他還必須懂統(tǒng)計(jì)學(xué)知識和營銷知識,考慮訂什么貨好賣;其次,他應(yīng)該懂一些商品企劃的東西,他必須考慮貨品訂回來以后怎么上貨,上多少,每個(gè)季節(jié)上多少,每個(gè)產(chǎn)品的銷售周期多長。 關(guān)鍵字: 收購庫存鞋子 收購庫存服裝
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