沒想到的是,原本志在必得的推廣活動,卻遭遇到百年不遇的雪災,不光給該品牌的銷售造成了極大的影響,還影響了賣場其他品牌的正常銷售,導致了開年后賣場方面的高額庫存。原本指望年節銷售給企業來年的銷售一個“開門紅”,但實際銷售與之前企業和賣場制定的銷售預案產生了極大的落差。春節過后,A系統將店內年貨進行返廠,導致門店部分單品缺貨。這不光影響了企業產品的正常銷售,也使得企業的推廣活動因此無法正常執行。
對于大多數供應商來說,為了確保春節旺季期間的正常銷售,企業和賣場都會加大年節期間的備貨量。畢竟,無論是供應商還是大賣場,誰都不希望在春節期間出現“斷貨”。因此,對節后的高庫存進行“清理”,常常是節后大賣場的一項重要工作。從某種意義上講,節前供應商是想盡一切辦法讓大賣場多下定單;而節后要做的則是妥善地幫助賣場解決這批庫存。否則,如一味等待賣場方面來“處理”庫存,很可能讓自己年后的銷售陷入被動的境地。如何面對這個惱人的問題呢?具體來說,供應商應從以下幾方面入手:
1.節前的定單控制
通常說來,供應商對自己產品能在年節期間產生多少銷量,都會有一個大致的估算。而且,這種估算大都是在自己去年同期銷售水平基礎上做出的,應該也是個八九不離十的數字。因此,不要單方面指望賣場能下出客觀的訂單,他怎么可能比你更了解你的產品呢?再說,節日訂單那么多,賣場也很難對每筆都客觀地去評估。因此,供應商就要提前跟賣場來溝通節日訂單,面對大賣場定單,不應該簡單地照單全收。供應商應避免賣場為了“囤貨”而故意加大訂單量事件的發生。要知道,有時候賣場會借年節期間廠家讓利的機會來低價“囤貨”,而這些囤積的貨品,日后很可能成為賣場打“價格戰”的罪魁禍首。控制了進貨,就是為節后的庫存處理打個好基礎。
2.銷售監督與及時推動
對于供應商來說,永遠要有一個清晰的認識:送出去的貨是放出去的“債”;只有銷售出去才是錢。因此,供應商應對春節期間的賣場銷售及時跟進,并及時針對期間出現的問題,采取相應對策。進、銷、存是個系統的概念,庫存不會孤立地存在。如果把銷售做好了,10萬不是高庫存,如果銷售做不好,1千也是高庫存,所以,解決庫存的根本就是做好銷售。年節期間是銷售的黃金期間,每天都很珍貴,務必重視每天的銷售。這也是為節后的庫存處理打個好基礎。
3.積極面對庫存問題
如果不慎節后還是出現了高庫存,針對節后的賣場庫存積壓,供應商應主動拿出針對這批庫存的處理意見。任何時候,自己處于主動狀態往往比被動接受更為有效。因為,這批高庫存對于自己來說便意味著高風險。自己如果提前針對這批“庫存”拿出具體解決方案,一方面會打消賣場對該部分庫存的顧慮,避免賣場單方面做出退貨或者其他負面的決定;另一方面,也能夠在賣場采購那里留下一個好印象。畢竟,高庫存是事實,并不會因為你的忽略而消失。一味回避,會讓自己后期的經營面臨更高的風險。而高庫存并不是沒辦法解決的,也并非一定是通過退貨才能解決,還是有一些積極的消化解決方案的,比如促銷處理、清倉處理、門店之間的調貨等。
4.進行“退貨”準備
對于供應商來說,對于這批高庫存商品,自己時刻都要做好“退貨”準備。現在大部分賣場都很重視周轉問題,退貨是解決庫存最快最簡單的方法。也就是說,一旦賣場方面做出退貨的決定,供應商要能夠及時拿出意見:協商好退貨的品種、數量、時間等,并盡可能讓自己的損失降到最低。這樣做有兩方面的好處:一來,可以在賣場方面擺出自己的“姿態”——自己的積極主動的;二來,也容易迎合賣場的“胃口”。畢竟,這種積極的“退貨”準備,肯定好過被動地“退貨”,既能夠有效地解決問題,又不耽誤自己的正常生意。